Bancos promovem cliente a VIP do VIP

O aumento da renda nos últimos anos levou os grandes bancos a repensar a estratégia para os clientes VIP, com a criação de um novo segmento, acima do conhecido como “prime”.

Com isso, consumidores com renda mensal individual de R$ 10 mil voltam a ser assediados pelas principais instituições financeiras do país, que buscam encorpar a lista desse perfil de cliente.

Para esses correntistas, cujo mínimo exigido para investimento na instituição pode chegar a R$ 200 mil, os bancos criaram novos segmentos de classificação com terminologias variadas (veja quadro) e algumas vantagens, como fundos com taxas menores e assessoria financeira.

“Essa diferenciação surge para corrigir distorções que apareceram com a ascensão social da última década. Muitos clientes com renda não tão alta foram entrando no que era considerado segmento prime e houve uma mistura”, diz Alexandre Chaia, professor de finanças do Insper, instituto de ensino e pesquisa.

No Itaú, um cliente com renda de R$ 4.000 já é enquadrado no Uniclass, que dá direito a espaços exclusivos em agências e é voltado a quem está construindo patrimônio.

Já quem tem mais de R$ 10 mil de renda mensal ou R$ 100 mil em investimentos no banco vira Personnalité e pode frequentar agências especiais, ter acesso a um leque de produtos de investimentos exclusivos com taxas e retornos maiores, além de assessoria financeira.

No HSBC, o segmento top é o Premier, que exige renda mensal de R$ 10 mil ou R$ 100 mil em investimentos. O mais acessível, o Advance, pede renda mensal de R$ 3.500 ou R$ 25.000 em aplicações. “É como uma incubadora, na qual o cliente evolui até alcançar o Premier”, diz Sebastian Arcuri, diretor-executivo do banco.

Já Bradesco e Banco do Brasil mantêm a proposta inicial de ter apenas uma segmentação. Mesmo assim, a exigência mínima de renda mensal cresceu em seis anos, passando de R$ 4.000 e R$ 6.000, respectivamente, para R$ 9.000 e R$ 8.000.

A Caixa não tem uma bandeira destinada à alta renda, mas desenvolve estratégias para clientes com renda acima de R$ 7.000 e/ou aplicações a partir de R$ 300 mil.

Também fazem parte da lista de ofertas aos endinheirados convites para teatro e cinema e descontos em restaurantes. “Eles também são mais exigentes e usam os canais remotos [internet e telefone] acima da média dos demais clientes”, diz Arcuri.

O educador financeiro Mauro Calil adverte, porém, que, ao ser procurado pelo banco para uma possível migração de segmento, o cliente deve avaliar bem benefícios e custos. É preciso fazer contas e ver quais serviços vão ser mesmo utilizados.

“O cliente não deve se deixar seduzir por um limite mais alto no cheque especial ou no cartão de crédito se não precisar disso.” O consultor alerta que isso terá um custo no cartão, a anuidade será maior, por exemplo.