Boleto digital leva bancos a corrida por clientes

Os bancos iniciaram uma corrida pela conquista de clientes para o recém-criado mercado de boletos eletrônicos. As informações geradas pelo sistema de Débito Direto Autorizado (DDA), que entrou em vigor na segunda e permite o pagamento de contas de forma totalmente eletrônica, valem ouro para as instituições, abrindo novas e promissoras possibilidades de negócios financeiros.

Não se trata apenas de economizar com o custo de impressão e postagem do título de cobrança em papel – esse é o impacto menos relevante da novidade. Os bancos que conseguirem registrar o maior número de clientes em seus sistema DDA terão maior poder de barganha para negociar a gestão do caixa de empresas, o que inclui sistemas de cobrança e recebimento.

Por outro lado, os bancos passarão a ter acesso a todas as informações de pagamento dos clientes cadastrados na sua base, independentemente do banco que emitiu o boleto. E isso criará uma ferramenta poderosa de análise de crédito. Hoje, cada banco só consegue visualizar os dados de pagamento de títulos das empresas que usam o seu serviço de cobrança.

Assim, quanto mais clientes cadastrados na sua base, mais informação os bancos acumulam em seus bancos de dados, seja para análise de crédito, seja para definição de estratégias de negócios. Isso explica toda a corrida e investimento para registrar o maior numero de clientes. “A informação tem muito valor”, diz o gerente da Diretoria Comercial do Banco do Brasil, Sidney Passeri.

O BB diz que já está chegando em 500 mil clientes cadastrados. O Bradesco fala em 415 mil e o Itaú Unibanco passou de 300 mil. A soma dos três maiores bancos do país já supera o número consolidado divulgado pela Febraban, na segunda-feira, de 1 milhão de cadastrados. Uma atualização oficial dos dados só será feita em algumas semanas pela federação que reúne os bancos.

O investimento em publicidade para conquistar adeptos é pesado. Só o Bradesco, que foi o primeiro a fazer anúncio na TV, investiu R$ 8 milhões em anúncios, um valor “muito representativo”, segundo o diretor de marketing Luca Cavalcanti. “Fizemos um filme de um minuto, que é uma mídia cara, e com entrada em horários nobre”, diz.

Os executivos dos bancos explicam o que as informações geradas pelo DDA representam estrategicamente. “Hoje vejo quem paga em dia as cobranças do Banco do Brasil. Agora, surge outra dimensão, porque vejo se o sacado eletrônico cadastrado no DDA do BB paga em dia todas as suas faturas. Terei uma visão de crédito completa dele. Essa é uma informação diferente para análise de crédito”, completa o executivo do banco estatal.

Segundo ele, “saber quem paga e para o que paga” faz parte hoje da inteligência de mercado. “Alguém que paga um plano de saúde de R$ 1,8 mil tem alto poder aquisitivo. Podemos criar estratégias para diferenciar as pessoas pelo potencial de consumo e oferecer outros produtos específicos para cada segmento”, diz.

Mas o valor da informação não fica restrito ao varejo. Com uma empresa usando os serviços de cobrança, como a gestão de pagamentos e recebimentos (“cash-management”) cadastrado no banco, as instituições financeiras passam a ter uma visão mais completa do fluxo de caixa de cada companhia e, por consequência, dos seus faturamentos e recebimentos futuros.

Esse conhecimento é fundamental para o banco definir os limites de crédito para a empresa, especialmente as pequenas e médias, cujas demonstrações financeiras não são tão apuradas. “Essa informação é usada como garantia de crédito e pode levar a reduções dos spreads das linhas”, diz Sandra Boteguim, diretora de produtos pessoa jurídica do Itaú Unibanco.

Nesses casos, a grande vantagem é que com o DDA as cobranças serão registradas automaticamente. Hoje, muitas empresas não registravam suas cobranças nos bancos, emitindo boletos sem cadastrar os dados no banco. A companhia adquire um software do banco, com dados já configurados e ela mesma imprime e envia a cobrança, como é o caso, por exemplo, dos condomínio e até de muitas escolas. O banco só fica sabendo da conta na hora do pagamento.

Em média, o percentual de títulos emitidos pelas próprias empresas fica na casa dos 40%, mas em alguns bancos, pode atingir 70% do total de boletos. Com o DDA, a tendência é de migração de boa parte para o sistema automático, daí o esforço das instituições financeiras em atrair as empresas para o novo modelo de cobranças. “Haverá um controle mais efetivo do fluxo se a cobrança do cliente for feita pelo banco, o que facilita o desconto de recebíveis”, diz Paulo de Tarso Monzani, diretor da área de comercialização de produtos e serviços do Bradesco.

A cobrança é algo praticamente exclusivo do Brasil, um sistema sofisticado construído ao longo de décadas. Segundo a diretora do Itaú, o modelo hoje é tão complexo que seria muito difícil começar algo assim do zero.

Na corrida por clientes do DDA, os bancos também estão agregando serviços para se diferenciar, já que esse produto é uma “commodity”. O Santander integrou os limites do cheque especial – com dez dias sem juros – e do capital de giro para cobrir eventual falta de saldo na conta do devedor na data do pagamento. “O prazo da cobrança, agora, pela agilidade do DDA, pode ser mais curto. Pode entrar num dia e cobrar no outro. Por isso oferecemos dez dias sem juros para cobrir um eventual problema de caixa que o cliente tenha”, disse Leonardo Ribeiro, superintendente de Produtos do Grupo Santander Brasil.

Já o Banco do Brasil está em fase final de teste de um sistema de desconto de duplicatas de maneira eletrônica para fornecedores de grandes empresas.